Doel 3: Koude acquisitie

Mijn derde doel gaat over de koude acquisitie. Dit is een onderdeel van sales, zoals in doel 2 is omschreven. De reden dat ik dit onderdeel nog een keer apart toelicht en behandel is, omdat er ontzettend veel mensen hiermee werken en ik er kortgezegd een hekel aan heb. Maar waarom vind ik het zo vervelend? En waarom werken mensen hier zo ontzettend veel mee?

De acties die ik bij dit doel ga doen:

• Wat is koude acquisitie en waarom doen mensen dit in het werk veld?
• Waarom heb ik hier een angst voor?
• Gesprek met Emma de Jong

3.1 Wat is koude acquisitie en waarom doen mensen dit in het werkveld?

Wat is koude acquisitie?

Er is sprake van koude acquisitie wanneer je potentiële klanten benadert waar je nog nooit eerder mee gesproken hebt. Je hebt er ongetwijfeld ooit mee te maken gehad. Koude acquisitie is onvermijdelijk voor ieder bedrijf.

Bij warme acquisitie bied je je diensten of producten aan bij mensen die je al kent, bij koude acquisitie benader je mensen die je nog niet kent. Zie het als een potentiële klant die nog niet eerder warm is gemaakt voor jouw product of dienst.

Hoe voer je dan deze koude acquisitie uit? De bekendste vorm is cold calling, oftewel koud bellen. Als je voor B2B koude acquisitie uitvoert, is het verzenden van een brief of een email een tweede doeltreffende methode. De kans is groot dat jouw droomklant een emailadres online of in het KVK handelsregister heeft staan. Deze mag je gebruiken voor acquisitiedoelen.

Er zit ook een nadeel aan deze koude acquisitie. De kans is groot dat je 'nee' te horen krijgt. Bel daarom nooit in het wilde weg rond. Een goede voorbereiding vergroot namelijk de kans op een 'ja'. Verdiep je in de potentiële klant en onderzoek hoe groot de potentiële behoefte naar jouw dienst of product is. Bedenk daarbij ook welke bezwaren er kunnen zijn en hoe je deze kunt tackelen.

Er zijn natuurlijk ook voordelen. Koude acquisitie is de uitgelezen kans voor een onweerstaanbare eerste indruk. Er zijn dan ook veel redenen te bedenken waarom ook jij acquisitie moet aan voeren.

Cold calling is een snelle en relatief eenvoudige manier om nieuwe klanten te bereiken. Bovendien bouw je naamsbekendheid op, ook bij bedrijven die in eerste instantie jouw dienst op product niet nodig hebben. Daarnaast ben je in gelegenheid een dialoog te voeren. Je kunt doorvragen wanneer je een 'nee' krijgt, en zo een beter beeld te krijgen van de beweegredenen van de ander om niet me je in zee te gaan. 

Waarom het kan falen

-je volume ligt waarschijnlijk te laag

Het vinden van de juiste contacten om te benaderen kost tijd. Daarom is het vaak al een hele prestatie om er paar per week te benaderen. Het gevolg? Je denkt dat het niet werkt omdat je nooit iets terug hoort. Het is niet ongebruikelijk dat een procent van de mensen die je benadert overgaat tot afspraak. Wanneer je contact zoekt met 5 contacten per week is het logisch dat je geen resultaat laat zien. Maar dit betekent niet dat koude acquisitie niet werkt.

-je bent niet de juiste persoon voor de klus

Mensen die goed zijn in koude acquisitie beschikken over hele andere kwaliteiten dan succesvolle accountmanagers. Het zijn echt twee verschillende rollen binnen het salesteam. Het is een fout om te denk dat de accountmanager koude sales er wel even bij kan doen.

-je hebt geen geduld

Hoeveel contactmomenten zijn er nodig voor een afspraak met een nieuwe prospect? Het zijn er in ieder geval veel meer dan je gewend bent vanuit jouw warme netwerk. Uit een onderzoek komt naar voren dat er gemiddeld 8 contactmomenten nodig zijn om een eerste meeting in te plannen met een prospect.

Koude acquisitie, is het nog wel van de tijd van nu?

Het is al vaker voorbij gekomen, sales loopt achter als het gaan om digitaliseren, 'Ik ga toch liever fysiek langs' of 'Het generen van leads doen wij door koud bellen en marketing' zijn veel voorkomende uitspraken.

We kunnen niet ontkennen dat de meeste sales afdelingen doorhebben dat er 'iets' aan het veranderen is, toch lijkt het alsof ze de race aan het verliezen zijn. De digitale revolutie heeft het afgelopen jaar de sales flink wakker geschud. Maar waarom hebben er vandaag de dag nog steeds veel B2B organisaties moeite met het genereren van online afspraken? Wat zorg er precies voor dat de kloof tussen marketing en sales steeds groter wordt en hoe kunnen organisaties zich aanpassen en voorbereiden op dit nieuwe tijdperk?

Waar komt die verschuiving van offline naar online sales precies vandaan en waarom kampen veel organisaties met deze verschuiving?

Om een collectief neutraal perspectief te vormen voor de gehele B2B branche nemen wij de globale stelling aan dat het merendeel van de B2B markt fysieke afspraken boven online afspraken verkiest.

Als we een terugblik werpen op het jaar 2020, is het een 'no-brainer' dat de pandemie onomstotelijk heeft bijgedragen aan de verschuiving van offline naar online sales.

Het interessante is dat de B2C markt al een geruime tijd bezig is met deze verschuiving. Het ene online platform volgt de andere op. De B2B markt heeft op dit aspect nog een lange weg te gaan en loopt heir minstens een decennia op achter. Waarom? De noodzaak ontbrak. Urgentie is de drijfveer van het bedrijfsleven en zonder deze urgentie zijn dingen 'mooi meegenomen' maar zullen altijd onderaan de agenda blijven staan.

Door het veranderende werkveld is de urgentie verschoven naar het werven van online leads. Dit bleek dan ook een onvermijdelijke stap voor zowel nieuwe als traditionele sales organisaties.

Zo is uit een onderzoek van Gartner gebleken dan 80% van de zakelijke transacties in 2025 digitaal zullen plaatsvinden. De conclusie die we hieruit kunnen trekken is dat offline koude acquisitie steeds minder zal worden en digitalisering in rap tempo toeneemt. Door de pandemie hebben we veel organisaties het personeel noodgedwongen thuis laten werken. Dit heeft het aankoopproces voor de sales er niet makkelijker op gemaakt.  

3.2 Waarom angst?

Toen ik wilde beginnen met onderzoek voor deze actie, wist ik eigenlijk niet zo goed waar ik moest beginnen. Want waarom vind ik het niet leuk? En is het echt wel een angst? Ik heb twee jaar geleden gewerkt bij de Sales Unit in Breda. Hierbij moesten we langs de deuren gaan om lootjes te verkopen voor het goede doel. Dit is eigenlijk een vorm van koude acquisitie, want je gaat langs bij mensen waarmee je nog nooit contact heb gehad. Vond ik dit leuk om te doen? Nee niet echt. Was ik er 'goed' in? Viel ook wel weer mee. Voelde ik me fijn bij het constant aanbellen bij mensen van 15 uur tot 21 uur die daar helemaal niet op zitten te wachten om geld te vragen voor een goed doel? Nee absoluut niet.

Tijdens dit denk proces kwam ik er achter dat ik het gewoon niet fijn vind om afgewezen te worden en wat mensen van je denken. Tijdens mijn eerste werkdag kwam ik iemand tegen die zij 'nou succes, ik heb dit werk ook gedaan vond er niks aan en iedereen zegt nee'. Ik voelde mezelf toen zo lopen. 'Daar heb je weer zo'n stel jongeren die geld gaan aftroggelen' of 'Nee ik doe niet mee aan alles wat er aan de deur wordt verkocht' waren vaak uitspraken die ik hoorde.

Door geen nee te willen horen, durfde ik het ook niet meer te zeggen. Puur uit angst dat ze mij niet meer gingen inplannen, dat ik weer degene was die weer een weerwoord had. Ik werd sneller en vaker ziek, had het minder naar mijn zin en school begon er onder te leiden. Toen ik een gesprek wilden aanvragen om te bespreken hoe en wat of ik zou gaan stoppen, kreeg ik maar een vaag antwoord terug. 'Iedereen zit wel eens een keer niet lekker in z'n vel. Weet je wat, werk je volgende week dagje minder kom je daarna weer sterker terug'. Dit was voor mij de laatste druppel in de emmer en dezelfde dag heb ik ontslag genomen.

Hevige stress en soms zelfs een burn-out zijn een gevolg als mensen hun eigen grenzen niet meer weten te bewaken. Er zijn drie hoofdfactoren die kunnen leiden tot de angst voor afwijzing. Je opvoeding, je karakter en de omgeving waarin je je beweegt.

Wanneer je de topper bent op je werk, degene die het beste presteert van allemaal, krijgt de meeste aandacht terug. Het geeft een goed gevoel. Je krijgt waardering terug en hebt niet het gevoel dat je gefaald hebt in de opdracht die je kreeg.

Een van de gevolgen hiervan is dat je jezelf steeds meer aanpast naar de wensen van een ander. Je eigen belang wordt meer en meer vergeten en je pleegt roofbouw op jezelf. Je gaat jezelf steeds vergelijken met anderen en kijkt steeds naar wat jij nog niet hebt ten opzichte van wat zij wel hebben. Het voelt voor jezelf dan dat je gefaald hebt en vergeet te genieten van de andere dingen in je leven die je wel bereikt hebt.

Door je angst voor afwijzing kom je steeds verder van jezelf te staan. Je wilt iedereen te vriend houden en je houdt vervolgens geen rekening meer met je eigen grenzen en wensen. De gevolgen stapelen zich op. Doordat je veel stress ervaart in het dagelijkse leven, ga je piekeren, slechter slapen en ongezonder eten omdat je in de avond simpelweg geen puf meer hebt om voor jezelf te koken. 

Om even terug te gaan naar het hoofdonderwerp van dit doel: koude acquisitie. Zoals ik nu denk dat er uit mijn leerproces van dit doel in het afgelopen semester is gekomen, gaat het niet meer alleen om de koude acquisitie. Voor mij is dit vak niet iets wat ik leuk vind of snel zou gaan doen. Misschien komt dit ook wel deels door die angst, maar misschien vind ik het gewoon echt niks en kan ik het niet. Want ook dat is oke. Wat betreft die angst, dit is niet iets wat ik zelf kan gaan oplossen. 

3.3 Gesprek met Emma de Jong

In een gesprek met Emma de Jong van Possehl op 29-11-2021 heb ik wat losse vragen gestel over koude acquisitie en warme acquisitie en hoe dit gaat binnen het bedrijf waar ze zelf werkzaam is.

Koude acquisitie is niet iets wat wordt gedaan bij Possehl. Dit is onder andere omdat de doelgroep hier totaal niet op zit te wachten en dit niet gebruikelijk is in de branche waarin ze zitten. Ze putten veel uit hun bestaande klanten (warme acquisitie). Deze klanten blijven ook constant terug komen.

Daarnaast begrijpen ze wel dat deze bestaande klantgroep ook groter mag worden. Dit willen ze echter niet doen door middel van de bekende koude acquisitie trekjes, zoals het koud op bellen of brieven sturen. Ze willen hun eigen klantenservice zodanig inrichten dat de klanten blijven komen en dat er ook elke keer een aanvraag uitkomt.

Mijn conclusie uit dit gesprek is dat het ontzettend ligt aan de markt waarin je werkt/branche waarin je zit of koude acquisitie een oplossing is. Zeker nu met de nieuwe technologieën en het meer thuiswerken. Dit zou reden kunnen geven om er anders mee om te gaan en dus specifieker contact te zoeken met klanten of klanten van klanten. Dit is in ieder geval iets waar Possehl in de toekomst gebruik van zou willen maken, mochten ze er dan meer behoeft aan hebben. Momenteel ligt de focus hier niet op.